ロバート・B・チャルディーニ著「影響力の武器」を読んだ感想＆まとめ

✅影響力の武器とはどのような内容なのか

• 人はなぜ商品を購入してしまうのか
• 人の本能を利用した販売法
• 脳の仕組みを理解して有利に話をすすめる
• 人はどんな人に弱いのか
• 人間の弱さを知ることができる

✅習性の例

• 何かを頼む時は「ので」をつけるとうまく行きやすい（例：迎えに行かなければならないので早めに帰らせてください）
• 安いものより高価なものほど高品質なものと勘違いして売り上げが伸びる
• 「専門家＝正しい」と勝手に判断してしまうため、専門家の言うことは信じてしまう
• 高いものと安いものがある場合には高い方を先にすすめる（安い方を先に勧めてしまうと高いものがより高く感じる）
• 先に高いものを買わせた後に安いものも勧めると、より安い！と感じて購入しやすくなる
• 車を販売する際は、先に購入を決めさせ、後からオプションを勧める→オプションを安いと感じて購入しやすくなる
• 住宅を購入させたい時は、先に魅力のない住宅に案内し、次に魅力ある住宅に案内する→後に見せた住宅をより素晴らしい住宅と思い購入しやすくなる

✅返報性のルールを使ったマーケティング例

• エチオピアは経済破綻をしていた時にメキシコから資金援助を受けた→半世紀後、今度はメキシコが地震でたくさんの犠牲者が→エチオピアが資金援助を
• イベント参加者に予めジュースを差し上げる→個人的な悩みを聞いてもらえるようになる。ジュースをあげない→悩みを聞いてもらえな（その人を好きか嫌いかは関係ない）
• 花や聖書などを先にプレゼントした後に募金を募ると成功しやすい
• スーパーなどで行われている試食や試供品（アムウェイの試供品バッグは有名）なども返報性のルールを利用している
• 普通のハガキで寄付をお願いする場合と、ちょっとしたグッズをを同封してお願いした場合では2倍の差が生じる（もちろんグッズ付きの方が寄付率が高い）
• 人からあることを要求され、それを拒否すると、その拒否を「相手に悪い」と思ってしまい、その直後の要求を受けてしまう確率が高くなる（例：宗教団体への寄付を要求されそれを拒否する。その後にお菓子を買うことを要求されると、素直に従い購入してしまう）
• 政治の場でも100万ドルのバカげた計画を提案される→当然却下される→その直後に25万ドルの同じくバカげた案が提案される→なぜか通ってしまうという実例もある（価格差によるコントラスト効果もある）

✅コミットメントと一貫性の利用例

• 馬券を購入する人は、購入する前よりも購入した後の方が、自分が勝った馬の勝率を高く見積もるようになる
• どんなダメ男でも、「お前のために更生する。だから一緒になって欲しい」と言われ、自分で納得して結婚してしまうと、その後に再びダメ男に戻ったとしてもすぐに別れようとは思わない
• 何も言わなければ人は傍観者になるが、一言「見張っててね」とお願いすると、人は警備員となり力を発揮する
• 自分が救ってほしい！と思い信じたことに対しては、例え間違っていたとしても、その正論を拒否して最後まで信じてしまう
• 一度購入する！と決めたものは、たとえその時売り切れで購入できず、他の代替品を購入した後でも、再販された時は購入してしまう（なので、クリスマス時期などにわざと人気商品を品切れにさせ、代替品と本名品の両方を購入させるという戦略もある）
• 事前にボランティア参加への質問だけしておく→質問を受けた人は冷たい人だと思われたくない→アンケートだからというのもあり参加すると答える→後日、本当にボランティアへの参加依頼が来る→参加してしまう人が続出する（自分で答えたことを人は実行しようとする）
• 商売はコミットメントが大事。まずは小さな買い物をさせ、徐々に大きな買い物へとシフトさせていく（行動を起こさせるためには、事前に小さなコミットメントをしておく）
• 相手を紹介する時に協調性があり公正である、と伝えると、相手は自己のイメージを協調性があり公正である行動をしなけばならないと判断させ、協力的な関係にすることができる
• 人前で自分の意見を披露すると意見を変えにくくなる（ダイエットや禁煙に役立つ）
• お客に電話する、HPにアクセスする、地図を調べるなどのコミットメントを行わせると来店率、購入率が高くなる
• 人は試練を乗り越えると、その苦悩を自らの信念に変えて信仰心を高めようとする（部活などでキツイ練習をした人ほど、生涯にわたってその部活動を趣味としてやり続ける）
• 外部からの圧力なしに自分で決めたことに対してはより強く認めるようになる
• 一度決めた後では、少しばかり値上げしても客は購入するのをやめない（営業マンの中には購入すると決定させた後に、オプションの入れ忘れなどで金額を加算する場合がある。逆に好条件を取り除くこともある）

✅社会的証明―真実は私たちにの利用例

• テレビ番組の笑い声は観ている人の笑いを誘う＆実際のネタよりも面白く感じさせるという効果がある
• チップ入れや募金箱に予め紙幣を何枚か入れておくと、その後の実入りがよくなる
• 自分で何を買うか決められる人は5％。残りの95％は他人のやり方を真似する。他人の行動にかなうマーケティングなどない
• 引っ込み思案な子供でも、「引っ込み思案な子供が段々と人の輪に入り仲良くなる」という映画を見せると、引っ込み思案が治り仲間を引っ張っていく存在に変わる
• 社会的証明は多数ではなく「サクラ」のように皆を率先するような行動をする人においても同じように影響される。仲間や集団の中で強い意志を示す人がいればそれに従う
• 街で瀕死の状態で倒れていても、行きかう人々が無視していれば、皆も見て見ぬふりして通り過ぎてしまう
• 人は集団になる、その場所に人がたくさんいると確信が持てなくなる→行動できなくなるという性質がある→なので、人込みで助けを求める時は明確でハッキリ人を指名して助けてもらう
• 人間は自分とよく似た人物がその行動をすることで真似しやすくなる（ターゲット層と同じような人物をCMに起用した方が購入につながる）
• 自殺などの報道が広まると、同じように自殺願望を持っている人たちの気持ちを刺激して自殺者数が増える

✅好意―優しそうな顔をした泥棒の使用例

• 店員が店で販売するよりも、友人がホームパーティーを開き、そこでものを販売した方が圧倒的によく売れる（身近で大好きな友人からの方が購入しやすい。なので友人を使った販売方法を使うところもある）
• 身体的魅力が高い人は販売成績が高い。面接官もいい点数を付ける。裁判でも有利になる。政治家の選挙でも有利。援助もされやすい
• 客は年齢、宗教、喫煙の習慣が似ているセールスマンだと、保険の契約をしやすい
• 人は「自分を好きな人を好きになる」という習性があります。イコールお世辞に弱いと結論付けることができます
• 人は良く知っている名前や顔、外見により親しみを覚えて投票や購入といった行動をおこしやすくなる
• 人間は競わせると互いにいがみ合い、逆にチームワークを高める（共通の目線となるようにする）ようにすると仲間意識が高まる→警戒心が薄れる→購入につながる
• 最初に怖い刑事に取り調べをさせる次にやさしい刑事に取り調べをさせる→自白しやすくなる
• 悪い出来事を口にしていると、その人と関係なくても、人はその人を嫌いになってしまう（逆もまた然り）
• 商品と一緒に例えば魅力的な女性の写真などを掲載していると、人はその商品を購入しやすくなる
• 人が食べること＝ポジティブで嬉しいことと認識します→食事を絡めた商品購入、政治家のイベントなどを行うと、商品購入、イメージアップにつながる

✅権威―導かれる服従の利用例

• 人はどんなにむごいことでも、研究者などの権威者に絶対的に服従するという傾向がある
• 人は権威者や肩書の命令に従うことは自らに利益をもたらすと信じている
• 医師よりも位の低い人は医師の言うことを盲目に信じます。時にそれが医療事故を引き起こすことがある（医師の間違いを看護婦などが疑わないことから）
• 有名な医師を健康関連のCMに起用するとよく売れるようになる
• 権威や肩書と同じく「服装」も大事になります。ビシッとしたスーツを着ていると、その人の言葉や行動を信じてしまう
• 更に高級車に乗っている人もスーツ同様の効果がある

✅希少性―わずかなものについての法則の利用例

• ここのレストランは美味しくない…と評価していた人が、レストランが2週間後に閉店すると聞くと、急に味が美味しくなったと評価を変える
• 何を得られるかよりも、何を失うかを説明した方が人間は引きつけられる（脳は損失から守るために進化してきた）
• 残り一つという言葉に弱い。お客が商品の説明を聞こうとした時に、「申し訳ございません。この品物は残り一つです」と説明すると、たいていのお客は購入する
• 時間の制限：今すぐ購入しなければ、後で高い商品を購入する羽目になるだろうと勧誘する
• 2歳と13歳~19歳という年齢では「障害があるほど燃え上がる」という傾向があるので、希少性の法則に対して大きく反応する
• 人は「禁止されたもの」を欲しがる傾向にある
• 人間は手に入らない希少性が高い情報に関して、「説得力が高い情報」と勘違いする傾向がある
• 独占的に「牛肉の供給が減りつつある」という情報を得た人は、ニュースなど皆が知ることで得た人よりも、牛肉をたくさん購入する傾向がある
• 人は以前より希少で手に入りにくいものよりも、今まで普通にあったものが手に入りにくくなった、という状況の方に魅力を感じる傾向にある
• 住宅などの購入を渋っている客に対して、「別の客が興味を示している」など「競合相手」の存在をでっちあげるというテクニックがある（競売にすると価格が跳ね上がることがある）

✅てっとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾の利用例

• 人間は深く考えて結論を出すという傾向がありますが、時に、情報の一つだけを判断材料にして答えを出してしまうことがある
• 気力が足りない、考える時間がない、考えるべき材料がない時、あるいは多すぎる時などに、情報の一つだけに頼り結論を出す傾向が強くなる
• 情報がありすぎると、人は混乱して自分が知ってる方法を選択するようになる
• 情報が常に新しいものに置き換わることを始め、現代はあらゆることがスピードアップしている。これにより、状況を全体を把握して判断することが出来にくくなり、結果、特定の情報だけに頼るようになる
• 商売のプロは相手が十分に考えて答えを出す前に、「特定の情報を与えて短期的に答えを出す」というテクニックを持つ（そのテクニックが今まで紹介した手法）

✅ガードを固めすぎることによるデメリット

• 皆が敵にみえてしまう
• 知り合いが好意で勧めてくれるものまで警戒する→関係性が悪化する
• マーケティング関係なく好意でプレゼントしたものまで拒否してしまう→相手を傷つけてしまう
• 購入機会を逃すことがある
• 孤立につながることがある